Bất kỳ doanh nghiệp nào chậm chân trong cuộc trường chinh về nông thôn, chắc chắn sẽ bị bỏ lại bởi các đối thủ cạnh tranh. Để về nông thôn thành công, hoặc củng cố tốt những gì đã có, cần một dự án tiếp cận toàn diện từ marketing, trade marketing, chuỗi cung ứng.

Theo dự đoán năm 2019, kênh hiện đại sẽ đạt tăng trưởng 2 con số, trong đó hai kênh thế mạnh và sự tiện lợi minimart, convenience store (cửa hàng tiện lợi) sẽ gây ấn tượng với trên 20% tăng trưởng. Ảnh: Minh Phúc.

Kênh phân phối không khác gì “mạch máu” của mỗi doanh nghiệp. Câu chuyện 2019 và những năm kế tiếp, bên cạnh chuyện bùng nổ của công nghệ ứng dụng trong marketing, shop-tech, sản xuất và vận hành, quản trị tài chính… thì mỗi doanh nghiệp vẫn phải quay về giải quyết cho được thách thức: làm sao sản phẩm của mình có thể bao phủ rộng khắp các hang cùng ngõ hẻm để người mua cần sẽ thấy. Đó là câu chuyện vẫn mang tính “vật lý” (physical) rất cao, tất nhiên yếu tố số (digital) sẽ giúp cho việc này tối ưu hơn.

1. Tiếp tục về “nông thôn mới”

Còn nhớ năm 2010 – 2015 được xem là thời kỳ bùng nổ phong trào chinh phục thị trường nông thôn của hầu hết các doanh nghiệp. Hầu như mỗi doanh nghiệp, bằng cách này hay cách khác đều nỗ lực đưa hàng hoá bám trụ tại thị trường vốn cực kỳ thách thức về hệ thống logistics này.

Năm 2019 được xem là sẽ bắt đầu một phong trào mới của thị trường nông thôn:

Thứ nhất, thị trường nông thôn được hứa hẹn sẽ có mức tăng trưởng khả quan hơn so với thành thị trong 3 – 5 năm tới, do những ảnh hưởng tích cực từ đời sống người dân tạo ra mức cầu lớn.Tình hình giao thông, vận tải nông thôn thật sự có những bước đột phá, tạo điều kiện hết sức thuận lợi cho các giải pháp phân phối.

Thứ hai, theo dự báo năm 2019, thị trường thành thị kênh MT vẫn sẽ tăng tốt theo chu kỳ ba năm, tuy nhiên, từ năm 2020 sẽ bão hoà lần nữa, do sự tăng trưởng nóng nhờ mở nhiều điểm bán mới sẽ chững lại. Dư địa của kênh truyền thống tại thành thị cũng không còn nhiều.Xu hướng của doanh nghiệp lớn sẽ dành sự ưu tiên cho nông thôn, yếu tố kích thích cạnh tranh phân phối nông thôn.

Bất kỳ doanh nghiệp nào chậm chân trong cuộc trường chinh về nông thôn, chắc chắn sẽ bị bỏ lại bởi các đối thủ cạnh tranh. Để về nông thôn thành công, hoặc củng cố tốt những gì đã có, cần một dự án tiếp cận toàn diện từ marketing, trade marketing, chuỗi cung ứng và chiến lược phân phối. Bởi lẽ, người tiêu dùng, người mua hàng tại nông thôn nhờ sự tiếp cận internet gần như ngang bằng với người thành thị, thì nhu cầu và hành vi tiêu dùng tiếp cận rất nhanh với mặt bằng chung của thị trường. Do vậy, để chinh phục họ, tăng cơ hội lựa chọn sản phẩm của mình trong giỏ hàng, phải có sựphối hợp 360 độ trên nhiều phương diện.

2. Phải có chiến lược phân phối đa kênh

Đã không còn cái thời “one for all” (một chiến lược phân phối cho tất cả kênh).Thị trường hiện nay, đã có sự phân hoá cực kỳ rõ rệt các kênh bán hàng. Người mua hàng Việt Nam mặc dù có số lượng kênh bán hàng viếng thăm cao (7/13 kênh) một năm; tuy nhiên, mỗi kênh bạn hàng viếng thăm với những nhu cầu mua sắm khác nhau, hành vi cũng khác nhau. Thêm nữa, các nhà bán lẻ cũng theo đó mà có cách “định vị” phương pháp phục vụ hoàn toàn khác nhau. Hiển nhiên, doanh nghiệp với vai trò phải phục vụ hai đối tượng này phải có chiến lược phân phối đa kênh cực kỳ rõ ràng.

Chiến lược phân phối theo mô hình mới, trước hết phải xây dựng hồ sơ khách hàng (shopper profile), hồ sơ kênh (channel profile), hồ sơ khách hàng bán lẻ (retailer profile) cho từng kênh một, kết hợp theo là chiến lược ngành hàng (category/brand strategy) theo kênh. Quy trình này cực kỳ vất vả, nhưng không thể bỏ qua vì nó quyết định hiệu quả đầu tư và tăng trưởng bền vững của kênh phân phối.

3. Công nghệ tạo sự tối ưu

Hệ thống phân phối không thể đứng ngoài xu hướng ứng dụng công nghệ để tối ưu hoá, tạo sự đột phá. Vậy những mảng nào cần ứng dụng công nghệ mạnh:

– Thứ nhất, ứng dụng cho tối ưu hoá chuỗi cung ứng. Quan tâm hàng đầu cũng là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp/các nhà bán lẻ chính, là làm sao chi phí đơn vị 1km giao nhận rẻ hơn đối thủ.Công nghệ chính là bài toán giải quyết vấn đề.

– Thứ hai, ứng dụng cho phát triển các mô hình phân phối mới. Bài toán song song bên cạnh tối ưu hoá cái hiện có, chính là trả lời câu hỏi mô hình phân phối nào cho tương lai.Doanh nghiệp cần tái xác định lại liệu có cần thay đổi mô hình hiện có bằng mô hình mới, trong đó công nghệ là thành phần cốt lõi tạo sự khác biệt.
Công nghệ chia sẻ hệ thống phân phối, e-distributor… chính là những ý tưởng rất thực tế mà doanh nghiệp phải quan tâm.

– Thứ ba, ứng dụng để “đánh thắng” tại điểm bán. Như chúng tôi có phân tích trong bài trước, “digital” là câu chuyện nóng của năm 2018 trong vấn đề làm sao giành lấy trái tim shopper tại điểm bán. Một sản phẩm sẽ thất bại, nếu chỉ hiện diện một cách vô hồn trên quầy kệ, thiếu đi các giải pháp số để tương tác với shopper từ trước, trong và sau khi mua hàng. Cần một hệ sinh thái từ A – Z để theo kịp nhu cầu của digitalized shopper.

4. Háo hức nhưng phải thực tế về ecommerce

Một chuyên gia bán lẻ có 20 năm kinh nghiệm tại thị trường Việt Nam và quốc tế, thẳng thắn chia sẻ với chúng tôi: coi chừng sự phát triển nóng của ecommerce hiện nay giống như kênh MT cách đây mười năm. Khi ấy, doanh nghiệp nào cũng quá hâm mộ và dẫn đến thị trường có phong trào đầu tư quá mức, dẫn đến thị trường tăng trưởng nóng không cần thiết.

Hiển nhiên, các doanh nghiệp không thể bỏ qua việc phát triển thương mại điện tử (TMĐT), tuy nhiên, cần xác định đây cũng chỉ là một trong các kênh bán hàng mà thôi. Ngay cả nhìn toàn cục thị trường, còn rất lâu nữa kênh bán hàng này chiếm được 10% tổng dung lượng ngành bán lẻ. Việc quá “hâm mộ” TMĐT có thể khiến doanh nghiệp thiếu sự tập trung cho các kênh bán hàng khác, cũng như chấp nhận mức đầu tư quá lớn một cách không cần thiết. Lời khuyên của các chuyên gia chính là xem kênh TMĐT trước tiên là một kênh thăm dò, xây dựng thương hiệu và xây dựng cơ sở dữ liệu người dùng mới cho doanh nghiệp. Luôn đặt mình trong trạng thái sẵn sàng cho mọi sự thay đổi với TMĐT.

Phan Tường – Ninh Trần (theo TGTT)