Kênh bán hàng truyền thống vẫn là xương sống của ngành bán lẻ VN

Bài, ảnh: Trần Quỳnh | 09:45 29/03/2018

Vào năm 2005 – 2008, thời kỳ hoàng kim của kênh bán hàng hiện đại, kênh siêu thị (MT) tại Việt Nam, nhiều CEO tại Việt Nam, dự đoán với tốc độ và sự phát triển tại thời điểm đó như thế thì người ta dự đoán đến năm 2020 hoặc 2023 thị trường Việt Nam sẽ chứng kiến kênh siêu thị sẽ chiếm 50% giống như Thái Lan.

Chuyên gia bán lẻ Phạm Trọng Chinh chia sẻ với các doanh nghiệp tại khóa học

 

Nhưng thực tế hiện nay thì sao? Dự báo đến năm 2020 kênh MT chỉ chiếm khoảng 20% là tối đa, nhiều ngành thậm chí chỉ khoảng 10%. Và điều đáng nói, con số 20% trên nó giữ nguyên vị trí như thế gần 3 năm nay.

 

Đó là sự đặc biệt, bất ngờ tại thị trường Việt Nam mà không ai ngờ được. 

 

Trong một khóa học về quản lý hệ thống phân phối do Trung tâm BSA tổ chức gần đây, chuyên gia Phạm Trọng Chinh về xây dựng thị trường bán lẻ, hệ thống phân phối cho biết như thế.

 

Kênh truyền thống vẫn là đất sống lâu dài cho doanh nghiệp

 

Do đó, kênh bán hàng truyền thống (GT) của Việt Nam vẫn chiếm vị trí cực kỳ quan trọng và tiếp tục là xương sống của ngành bán lẻ Việt Nam, ông Chinh nói.

 

“Theo tôi được biết, có không ít công ty phạm sai lầm chiến lược khi đầu tư quá nhiều cho kênh MT, và có những thời điểm họ bỏ quên kênh GT quá lâu.

 

Nhưng trong 3 – 5 năm gần đây, lại có làn sóng trên thị trường các doanh nghiệp quay trở lại kênh GT”.

 

Cũng tại lớp học, chuyên gia Phạm Trong Chinh còn khuyên doanh nghiệp, trong quản lý kênh phân phối truyền thống thì cần quan tâm và chú ý đến các vấn đề: hiểu về thị trường, người tiêu dùng, kênh bán hàng, quản lý vùng lãnh thổ, nhà phân phối...

 

“Sau khi quản lý vùng lãnh thổ xong thì quản lý nhà phân phối như nào cho hiểu quả, từ con người, đầu tư, hiệu quả tài chính”.

 

Ông Chinh nhấn mạnh, nhà phân phối tuy là đối tác nhưng doanh nghiệp phải coi họ giống như nhân viên, phải tuyển dụng, đào tạo, phát triển họ và khi không còn làm việc cùng nhau nữa thì thanh lý. Khi thanh lý cần tính xem hàng thu hồi như thế nào, cách xử lý công nợ ra sao…

 

Các doanh nghiệp chia sẻ về cách làm của mình tại lớp học

 

Đầu tư hệ thống IT và báo cáo bán hàng

 

Tìm hiểu các doanh nghiệp HVNCLC, ông Chinh cho biết, có những doanh nghiệp đã nâng cấp hệ thống IT bán hàng. Điều quan trọng là khi thiết lập những dự án như thế phải có đại diện của sale, vì đây là bộ phận đưa những yêu cầu để bộ phận IT thiết lập hệ thống…

 

Ông Chinh chia sẻ, hiện nay xu hướng cạnh tranh hiện nay mới diễn ra tại cửa hàng, vì 20% - 30% người mua hàng hiện nay chưa xác định được họ cần gì trước khi họ đến điểm bán.

 

Điều này với doanh nghiệp là quan trọng, vì những người này họ thường thấy sản phẩm nào hiện diện trên quầy kệ thì mua. Nên viêc có mặt tại đây cần phải được chăm chút, cũng bởi nhiều khi trong đầu khách hàng muốn mua gì đó, nhưng đến nơi họ thay đổi là chuyện thường.

 

Một sự cạnh tranh khốc liệt khác mà ông Chinh chia sẻ đến doanh nghiệp, đó là cạnh tranh tại các cửa hàng bán lẻ về chi phí thuê mướn.

 

Khóa học thu hút sự quan tâm của hơn 20 doanh nghiệp HVNCLC

 

Làm trade marketing

 

Cách nay 5 năm, một trường hợp xứng đáng được đưa vào sách dạy về trade marketing là bột giặt Aba. Thời điểm đó họ không mất đồng tiền nào cho việc làm marketing truyền thống cả mà làm trade marketing, họ làm một việc mà không ai trên thị trường khi đó giám làm, đó là định giá sản phẩm ở phân khúc giá cao, cạnh tranh với sản phẩm số 1 thị trường lúc đó là Omo.

 

Họ xây dựng đội ngũ bán hàng, đầu tư cho nhà phân phối, làm những hoạt động trưng bày.

Đặc biệt, Aba tiếp tục dùng chiêu khuyến mãi và chiết khấu cao. Tỉ lệ chiết khấu của bột giặt chưa bao giờ quá 10% nhưng Aba lại được chiết khấu từ 15-20%. Các công ty đa quốc gia khó thực hiện được mức chiết khấu này. Aba làm được vì chi phí sản xuất thấp hơn các công ty khác.

 

“Một hệ thống bán hàng mạnh, bền vững quyết định sự thành công cho một thương hiệu, doanh nghiệp. Đó là lý do vì sao đầu tư cho kênh phân phối là thắng bền vững”, ông Chinh khẳng định.

 

Bài, ảnh: Trần Quỳnh

NÊN ĐỌC

Đăng ký email để nhận các thông tin mới nhất