Ông Lâm Văn Hải, Phó TGĐ cấp cao Suntory Pepsicocung cấp bức tranh tổng quan về thị trường bán lẻ Việt Nam. Hệ thống phân phốiđóng vai trò then chốt và quyết định trong việc phát triển kinh doanh. Theoông, hầu hết các công ty sản xuất và kinh doanh đều có chung nhận thức và quantâm hơn việc xây dựng hệ thống phân phối mang tính chiến lược lâu dài hơn là mụctiêu ngắn hạn.

Ông Lâm Văn Hải, Phó TGĐ cấp cao Suntory Pepsico trình bày tạikhóa học

GTM (Go to market – con đường đưa sản phẩm đếnkhách hàng và người tiêu dùng) chỉ thành công khi nó trở thành một chiến lượclâu dài của công ty chứ không phải hoạt động đơn độc của đội ngũ bán hàng, ôngHải khẳng định.

“Làm ra được sản phẩm, trả lời được câu hỏiai dùng? Bán ở đâu? Trong dịp nào? Làm được thì kể như thành công”, ông Hải nóinhấn mạnh 4 vấn đề khi xây dựng hệ thống phân phối: 1/ Chiến lược kinh doanh;2/ Chiến lược vùng miền (khuyến mãi, động viên nhân viên… tùy vùng miền cũngkhác nhau); 3/ Năng lực cạnh tranh; 4/ Phát triển đón đầu. “Thí dụ, một công ty sữa làm ra sản phẩmyaourt, nếu họ biết sản phẩm đó bán cho ai (trẻ em, phụ nữ,…), biết tiếp cậncác trường học,… xem như thành công.

Ông Võ Văn Quang, chuyên gia Marketing vàThương hiệu, gợi ý hai kênh bán hàng hiệu quả hiện nay là các cửa hàng đặc sảnvà các trạm dừng chân.

“Doanh nghiệp nhỏ, cơ sở nhỏ, gian nan khiđưa hàng vô siêu thị (chiết khấu cao, phải mua kệ hàng, khuyến mãi thườngxuyên) có thể tận dụng 2 kênh này. Nhưng không quên từng yếu tố của mô hình 4Pphải gắn kết với nhau, không được tách rời,” ông Quang khuyên.

Ông Võ Văn Quang chia sẻ về thương hiệu với các doanh nghiệp trong buổihọc

Ông Quang tiếp tục phát triển câu chuyện: “Phảitổ chức hệ thống phân phối, quảng bá thương hiệu”, kinh doanh là 1 phân đoạntrong chuỗi giá trị. Khi hội nhập, các công ty nước ngoài đầu tư hệ thống phânphối bán lẻ. Trong bối cảnh hội nhập, chúng ta phải mở cửa đồng nghĩa với chấpnhận cạnh tranh. Để nâng tính cạnh tranh, doanhnghiệp cần đẩy mạnh khâu Marketing, chú ý yếu tố không gian, thờigian, đối thủ và vận dụng hữu hiệu kiến thức cũng như vai trò chiến lược của P3(phát triển hệ thông phân phối), P4 (phát triển thương hiệu, hình ảnh).

Mô hình Marketing mix cổ điểntheo 4P: 1/ P1 (product): chú trọng cấu trúc, chất lượng và đa sản phẩm; 2/ P2(Price): Giá, chiết khấu, chi phí giá thành và lợi nhuận; 3/ P3 (Place): Phânphối và bán hàng; 4/ P4 (Promotion) kiến tạo, quảng bá thương hiệu được dẫn chứngvới nhiều thí dụ sinh động.

Trùng khớp với những gì DNTN Thanh Lá nghệthuật đang thực hiện, anh Đặng Văn Thanh, giám đốc DNTN Thanh Lá nghệ thuật chobiết: Hiện nay, sản phẩm kiểng lá nghệ thuật đã xuất sang được Lào, Campuchia,Trung Quốc, thậm chí tới được thị trường khó tính như Nhật Bản. Kiến thức nàygiúp anh củng cố nhận thức và định vị kỹ hơn sản phẩm đã và sẽ làm của doanhnghiệp.

“Muốn thâm nhập được vào các thị trường khótính, doanh nghiệp phải hiểu được giá trị cốt lõi của mình, xây dựng được hệ thốngphân phối”, anh Thanh nói.

Theo anh Trần Công Thuận, Phó giám đốc kinhdoanh Công ty CASUCO: Những kiến thức như chuỗi giá trị, mô hình 4P, chiến lượcP3 và P4 giúp các doanh nghiệp.Đặc biệt là DNVVN hệ thống hóa lại các kiến thức về quản trị, marketing. Năm2016, CASUCO tập trung củng cố vùng nguyên liệu, cải tiến sản phẩm, giảm giáthành để có thể cạnh tranh tốt hơn khi hội nhập. Trước đây, hệ thống phân phốicủa CASUCO tập trung phần lớn ở kênh bán sỉ (90 – 95%).

Hiện nay, CASUCO lên kế hoạch định hướng đếnnăm 2020, mức bán lẻ chiếm 20 – 30% sản lượng. Hoạt động đẩymạnh quáng bá, thương hiệu, xây dựng hình ảnh sản phẩm an toàn, chất lượng tớingười tiêu dùng cuối cùng được chú trọng.

Trong 2 ngày học (từ 09-10.7.2016), học viên được diễngiả chia sẻ, cùng thảo luận nhóm xung quanh 3 chuyên đề: 1/ Xu hướng mới trongquản trị bán hàng; 2/ Bài học tình huống về Marketing trong quátrình hội nhập; 3/ Tư duy đổi mới sáng tạo trong doanh nghiệp.

Bài, ảnh Ngọc Bích

Viết bởi BSA