Làm như thế nào để "Cưa đổ" khách hàng ngay tại quầy?
Trade Marketing (Tiếp thị thương mại) là công cụ cạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp trong việc phân phối sản phẩm. Hoạt động này quan tâm đến người tiêu dùng và người bán hàng ngay tại điểm bán sản phẩm. Tuy nhiên, các doanh nghiệp Việt vẫn chưa chú trọng và đầu tư nghiêm túc cho bộ phận này, hoặc nếu có, vai trò của Trade Maketing tại các doanh nghiệp vẫn còn quá mờ nhạt. Liệu việc kích hoạt thương hiệu tại điểm bán của doanh nghiệp có gặp nhiều khó khăn? Doanh nghiệp cần trang bị kiến thức gì cho đội ngũ nhân viên để “cưa đổ” khách hàng ngay tại điểm bán?

Cần làm gì để giành chiến thắng tại điểm bán?


Theo báo cáo của Nielsen vào đầu năm 2017, người tiêu dùng mua hàng theo phương thức truyền thống (tức tại điểm bán) vẫn chiếm ưu thế hơn so với hành vi mua bán đa kênh. Báo cáo chỉ ra rằng 82% người mua hàng truyền thống thường xuyên mua hàng theo kế hoạch hoặc quán tính. Tuy nhiên, hơn một nửa (52%) người mua đa kênh sẽ so sánh các thương hiệu khác nhau trước khi quyết định.



Trong khi đó, kết quả nghiên cứu do Deloitte Consulting thực hiện cho thấy, 70% quyết định mua hàng được đưa ra tại ngay tại điểm bán, 68% việc mua sắm tại điểm bán dựa trên sự thôi thúc và 5% là do sự trung thành với thương hiệu của sản phẩm. Đây là những con số rất cần thiết để các doanh nghiệp tham khảo, từ đó có chiến lược kinh doanh hiệu quả.


Ông Tiền Gia Trí – Cựu Giám Đốc Phát Triển Ngành Hàng – Diageo Vietnam cho rằng, khi doanh nghiệp tung sản phẩm mới hoặc tái phân phối sản phẩm thì cần phải trang bị cho nhân viên kiến thức sản phẩm mới thêm chất gì? Công dụng ra sao?, Xử lý phản biện để cho khách hàng an tâm mua hàng. Đây chính là nhiệm vụ của Trade Merketing. Bộ phận này phải kết hợp với đội ngũ marketing để hỗ trợ khách hàng dễ nhớ, dễ hiểu. Bên cạnh đó, việc trang bị kiến thức, kỹ năng cho những tư vấn viên (PG/PB) tại điểm bán nhằm giải thích, trình bày, dùng thử để thuyết phục người tiêu dùng ra quyết định cuối cùng cũng là việc hết sức quan trọng.


Theo các chuyên gia thị trường, muốn “cưa đổ” được khách hàng ngay tại điểm bán thì doanh nghiệp cần hiểu rõ nhu cầu, hành vi của người tiêu dùng; thấu hiểu nhãn hàng, dịch vụ của mình và người bán lẻ cũng như các kênh phân phối. Doanh nghiệp phải đặt ra những quyền lợi hướng đến khách hàng, người bán lẻ… để việc bán hàng mới bền vững. Cần xác định mục tiêu, phân tích, định hướng, tạo ra chiến lược về điểm bán thật rõ ràng không chỉ cho người bán lẻ mà cả người mua hàng. Bên cạnh đó là phát triển kế hoạch trade marketing cho từng kênh phân phối củ thể theo từng tháng, quý và phải đánh giá tính hiệu quả kế hoạch diễn ra như thế nào.


Thấy gì tại các điểm bán hàng hiện nay


Theo các chuyện gia, do trình độ hiểu biết của người tiêu dùng đa phần chưa cao, nên sự tư vấn thuyết phục của chủ cửa hàng, nhân viên bán hàng vẫn đóng vai trò rất quan trọng. Dù trước khi mua hàng, người tiêu dùng thường tìm hiểu thông tin sản phẩm trên mạng, qua người thân, bạn bè,... thế nhưng họ vẫn có thể thay đổi quyết định ngay tại điểm bán.


Để phục vụ tốt “Thượng đế”, các nhãn hàng nhập khẩu hoặc của doanh nghiệp nước ngoài đầu tư tại Việt Nam, các hoạt động bán hàng, tư vấn được đầu tư khá chặt chẽ, bài bản, ít nhất là từ các nhân viên bán hàng, đội ngũ PG…


Tuy nhiên, với các điểm bán của các nhãn hàng trong nước thì hoạt động này còn rất yếu. Không nhiều doanh nghiệp chọn sử dụng PG/PS đủ kiến thức, linh hoạt để hỗ trợ bán hàng. Theo đó, nếu người tiêu dùng vào cửa hàng, họ không gọi đích danh, tìm mua một sản phẩm cụ thể thì chủ cửa hàng, nhân viên bán hàng có khuynh hướng bán sản phẩm nào có lời nhiều thay vì hướng khách hàng đến những sản phẩm chủ lực, phù hợp với nhu cầu của họ và người thân, dẫn đến việc khách hàng không còn hứng thú mua sản phẩm.


Hiện nay, đa số doanh nghiệp Việt chi ít ngân sách cho việc truyền thông, quảng cáo mà tập trung tại ngay điểm bán như chú trọng đến việc trưng bày, các thông tin sản phẩm, khuyến mãi… Tuy nhiên, hiệu quả vẫn chưa được như mong muốn, thậm chí việc trưng bày, các chiến lược kinh doanh không phù hợp hoặc không theo kịp xu thế chung của thị trường. Việc đầu tư cho trade marketing cũng chưa được chú trọng.



Học cách kích hoạt thương hiệu ngay điểm bán hàng ở đâu?


Trong 2 ngày 16 & 23.9.2017, khoá học “Kích hoạt thương hiệu tại điểm bán” sẽ được Trung tâm Nghiên cứu Kinh doanh & Hỗ trợ Doanh nghiệp (BSA) cùng Hội DN HVNCLC tổ chức dành cho các đối tượng là:


-           Quản lý bán hàng (Sales Manager) của doanh nghiệp

-           Quản lý tiếp thị thương mại (Trade Marketing Manager) của các doanh nghiệp



Khoá học được xây dựng dựa trên nhu cầu đặc thù thực tế của doanh nghiệp trong ngành hàng tiêu dùng hiện nay. Bên cạnh cung cấp nền tảng lý thuyết cơ bản, khoá học còn hướng đến mục tiêu hỗ trợ học viên hiểu sâu về tiếp thị tại điểm bán, từng bước thiết kế các kế hoạch kích hoạt thương hiệu cho doanh nghiệp của mình trong tương lai.


Giảng viên đứng lớp sẽ là những chuyên gia cộng tác thường xuyên của Trung tâm Nghiên cứu Kinh doanh và Hỗ trợ doanh nghiệp BSA, thường xuyên làm việc và có kinh nghiệp am hiểu nhu cầu cũng như các đặc thù của doanh nghiệp. Họ đang là quản lý của các tập đoàn đa quốc gia, là người giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực phụ trách như: Nghiên cứu và đánh giá hành vi người tiêu dùng, người mua hàng và xu hướng thị trường; Thiết kế chiến lược phân phối cho doanh nghiệp; Thiết kế và thực thi kế hoạch tiếp thị thương mại khách hàng, kênh bán hàng; Đàm phán cấp cao với khách hàng; Quản lý đội ngũ bán hàng…


Nội dung chính của khoá học

-       Cập nhật nội dung nền tảng về xu hướng người mua hàng.

-       Cập nhật nội dung nền tảng về kênh bán hàng trên thị trường.

-       Cập nhật các xu hướng của thị trường bán lẻ, liên quan đến chiến lược tiếp thị bán hàng và chiến lược phân phối của các doanh nghiệp.

-       Vai trò và vị trí của Kích hoạt thương hiệu tại điểm bán trong tổng thể kế hoạch tiếp thị của doanh nghiệp.

-       Am hiểu quy trình xây dựng kế hoạch Kích hoạt thương hiệu tại điểm bán.

-       Am hiểu chi tiết các thành phần của kế hoạch dựa trên mô hình 6Ps cơ bản.

-       Xây dựng năng lực đội ngũ để thực hiện thường xuyên và liên tục kế hoạch một cách hiệu quả.

-       Đánh giá hiệu quả thực thi các kế hoạch kích hoạt thương hiệu theo đặc thù các doanh nghiệp Việt Nam.

Đặc biệt: Giữa 2 buổi học sẽ có phần bài thực hành thực địa dành cho học viên


Thời gian: 09h - 16h30 các ngày 16 và 23.9.2017


Địa điểm học: Nhà khách 165 Nam Kỳ Khởi Nghĩa, P7, Q3, TP.HCM


Thông tin liên hệ: Ms: Oanh Kiều


Di động: 0937 102 797

Email: oanhkieu@bsa.org.vn

 

Anh Tuấn

Cập nhật lúc : 10:36' 13/09/2017