Tại Ngôi nhà chung hội chợ HVNCLC năm nay có một chương trình mới tư vấn trực tiếp cho từng doanh nghiệp. Hai mảng thị trường được doanh nghiệp quan tâm là thị trường CPTPP và thị trường Trung Quốc – đường xuất khẩu chính ngạch.

Các doanh nghiệp lớn thường có phòng xuất nhập khẩu và đội ngũ chuyên gia tư vấn. Riêng các doanh nghiệp vừa và nhỏhọ cần được tư vấn cụ thể…

Chuỗi siêu thị ở Trung Quốc do Sheng Siong vận hành.

Để bán được snack ăn vặt?

Việt Nam có nhiều công ty làm hàng ăn vặt hấp dẫn: chả giò ăn liền, bánh phồng tôm, các loại hạt sấy hay chiên… Loại hàng này cũng có hai dạng: loại đặc thù, cao cấp là đặc sản nổi tiếng, dành cho khách hàng, cửa hàng cao cấp. Và loại đại trà. Đến các siêu thị ở Trung Quốc, bạn thấy hàng loại này không phong phú.Nhưng lại có vô số cửa hàng chuyên doanh bán đủ thứ, phong phú đến hoa cả mắt.Và điều đầu tiên là phải cạnh tranh về giá cả, chứ độ phong phú thì chưa chắc ta hơn họ được.

Thử trả lời câu hỏi: Nếu khách hàng Trung Quốc đặt bạn nguyên công (container) theo khẩu vị họ yêu cầu, liệu bạn có thể giao hàng đủ số lượng trong thời gian ngắn hay không? Rồi bạn có thể bán hàng qua mạng được không? Thử tính, nếu bạn giao dịch qua mạng, nhưng rồi cũng phải gửi hàng trước tận nơi, để có sẵn hàng trong kho thì phí vận chuyển, phí lưu kho, nhân viên quản lý…, bạn có kham nổi để cạnh tranh?

Nói như vậy, không lẽ không có đường nào bắt đầu bán hàng chính ngạch bền vững cho họ? Có, nhưng phải: (1) kiên nhẫn, dám đầu tư nghiêm túc và (2) Làm đúng cách.

Bước thứ nhất: bạn phải bán hàng qua công ty thương mại của họ. Làm sao tìm ra công ty này? Phải đi tìm, nhưng đừng vô các hội chợ chuyên ngành trùng với ngành hàng mình có, vì chắc chắn bạn sẽ chào hàng không lại và gặp đối thủ cạnh tranh “ăn cắp mẫu” nhiều hơn. Bạn có thể đến hội chợ cùng ngành, nhưng chỉ là để xem xu hướng thị trường, thị hiếu mới, kiểu cách đóng gói mới, loại gia vị chế biến mới… Còn khách hàng thì nằm ở chỗ khác.

Hãy xem các đối tác sẽ tiêu thụ hàng của mình là những ai, thay vì chỉ nghĩ đến chuyện bán cho người tiêu dùng cuối. Ví dụ bán hàng thủ công mây tre lá thì nghĩ tới các công ty bán hoa hay vật phẩm trang trí nội thất, trang trí nhà. Hay đối với đồ ăn vặt, có thể nghĩ đến các nhà hàng, khách sạn hoặc công ty du lịch thường là chủ hay liên kết chặt với hệ thống các cửa hàng bán đồ ăn vặt.

Lên mạng hỏi “ông Gúc Gồ”, sẽ thấy danh sách hội chợ ở Trung Quốc dày đặc, ngành nào cũng có với chừng 20 – 30 hội chợ chuyên ngành mỗi năm. Vậy chọn thế nào? Chọn đúng hội chợ của khách hàng doanh nghiệp. Ví dụ, bạn bán đậu phộng chế biến các loại thì nên dự… hội chợ du lịch. Một kinh nghiệm, nếu tập trung nghiêm túc, chịu khó thuê người làm giao dịch thì cũng phải chừng một năm bạn mới tìm được khách mua hàng có triển vọng.

Trung Quốc hơn 1,3 tỷ người nhưng thương nhân của từng chuyên ngành cũng chừng ấy người, mình thâm nhập được vào giới nào rồi thì cũng dễ biết hết. Hiện nay, tình hình nhân sự của mỗi chuyên ngành đang xáo trộn nhưng chạy tới chạy lui, đổi công ty, đổi công việc, rồi thì cũng chừng ấy người từng quen biết hay nghe tiếng nhau.

Mận và đào ở siêu thị Trung Quốc được nhập khẩu từ Chile. Ảnh: TQ.

Cá tra muốn đứng vững ở thị trường hơn tỷ dân?

Hiện nay, Mỹ nâng thuế chống bán phá giá cá tra, nên chắc chắn thị trường cá xuất chính ngạch qua Tàu có rung lắc.

Nhìn lại Việt Nam mới làm ngành này chừng 30 năm, trong đó mạnh nhất là 20 năm gần đây. Hồi 20 năm trước, thấy xuất cá lời quá, nhiều người ngoài nghề (như nghề san lấp mặt bằng, cung cấp điện lạnh, thức ăn gia súc…) cũng nhảy vô và nếu giỏi giang, may mắn họ cũng thành công rồi đứng được trong nghề luôn. Công nghệ nuôi cá công nghiệp lúc đầu do chuyên gia châu Âu hướng dẫn, họ dạy về làm giống, cách nuôi và các kỹ thuật sơ chế. Nhưng có thứ họ không dạy mà Việt Nam mình “phát minh” rồi truyền nghề nhau rất nhanh: quay tăng trọng, tức mạ băng (bơm nước vô) lúc đầu chừng 10 – 15% bán được, thấy êm, cộng thêm với nhiều thương lái Trung Quốc cũng gian không kém, chủ trương tăng lên tới 60% vẫn bán được thế là… một số người nảy lòng tham không có điểm dừng! Đáng lý quay tăng trọng tối đa chừng 20% , nhiều người quay tới 50%, riết rồi khách hàng thấy thịt con cá bở, chỉ có nước, không ngon. Thế là… mất khách.

Nên nhớ, cá tra ngày càng được ưa chuộng vì đời sống bên Trung Quốc có tăng và họ sống theo nhịp công nghiệp. Với loài cá da trơn này, việc chế biến thực phẩm công nghiệp và nấu cho các cửa hàng đều dễ dàng thuận tiện. Hiện nay, tỷ lệ xuất khẩu cá tra qua Hoa Kỳ và Trung Quốc cân bằng, mỗi nước chừng trên dưới 30%. Doanh nghiệp không muốn chỉ bán cho một thị trường, ngoài nguyên tắc bỏ trứng vào nhiều rổ khác nhau còn, vì sản phẩm của họ có nhiều loại nên cần các thị trường với nhu cầu khác nhau.

Làm hàng cá xuất khẩu cũng như hàng rau củ trái cây tươi, bây giờ Trung Quốc đặt nặng truy xuất nguồn gốc. Họ xem xét từ khâu cắm bảng, khoanh vùng nguyên liệu, đánh số thứ tự trang trại, ao nuôi và sau đó là cần thông tin suốt quá trình nuôi, trồng. Lâu nay mình thích làm ăn tiểu ngạch nên kêu ca là họ làm khó chứ thực ra, chúng ta đang làm với thị trường châu Âu, Nhật, Hàn cũng phải thực hiện như vậy, điều này bảo đảm giữ khách lâu dài.

Ba vấn đề khó khi bán chính ngạch sang Trung Quốc

Thứ nhất là ngôn ngữ. Họ ít xài tiếng Anh. Vậy nên, việc không nghe và nói được tiếng Trung là thua, coi như không thể hiểu nhau. Vì vậy, chủ doanh nghiệp hay ban giám đốc mà không rành tiếng Hoa thì phải có đại diện tin cẩn giỏi tiếng Hoa để thường xuyên trao đổi, giao dịch với họ.

Thứ hai mình không có hiệp hội hay hội ngành hàng đủ mạnh làm đối tác với họ. Ở Trung Quốc, những tổ chức này là chỗ dựa để nhà nước họ ra chính sách, vì họ am hiểu thị trường, am hiểu doanh nghiệp trong ngành, đại diện được cho quyền lợi của hội viên và được tín nhiệm. Còn Việt Nam, ngoại trừ vài hội lớn là có hiểu biết chuyên ngành nhưng cũng không thật năng động và am hiểu thị trường, và thực sự là tiếng nói đắc lực mà Nhà nước lắng nghe trong việc ra chính sách chung bảo vệ doanh nghiệp trong cạnh tranh ác liệt hiện nay. Cán bộ hiệp hội của họ thường là doanh nghiệp kinh nghiệm lâu năm nên hiểu sâu về thị trường và ngành, trong khi cán bộ hiệp hội của Việt Nam hầu hết là lãnh đạo về hưu, chưa từng quen hành xử, ứng xử như doanh nhân sành sỏi thị trường. Chưa kể, cán bộ hiệp hội còn phải lắng nghe tiếng nói của lãnh đạo bộ, ngành hay nhóm lợi ích sân sau của các ông bà lãnh đạo.

Doanh nghiệp nuôi cá thường nêu một ví dụ rất điển hình, không chỉ cho ngành nuôi thuỷ sản. Rằng gói vay nuôi cá tra định kỳ đáo hạn sáu tháng một lần, trong khi chu kỳ vòng nuôi, xuất khẩu ít nhất là một năm (chín tháng nuôi mới thu hoạch, bốn tháng chế biến, xuất khẩu, thu tiền). Dù doanh nghiệp, người nuôi kêu hoài, nhưng ngân hàng, bộ Tài chính không hiểu, vẫn áp dụng hạn mức vay cũ.Cho vay kiểu ấy khác gì… hại nhau, quả là có tiếng mà đâu có miếng?

Từ ví dụ trên, có thể thấy cộng đồng doanh nghiệp Việt luôn là những nhà VÔ ĐỊCH BƠI LỘI thế giới, vì họ LUÔN PHẢI TỰ BƠI. Có chính sách nhưng không phù hợp và hữu ích. Mỗi năm Nhà nước chi mấy trăm tỷ cho xúc tiến thương mại, nhưng tiền rải mành mành kiểu “công bằng con nhà nghèo”, bất chấp chuyển biến thị trường, xu hướng tiêu thụ, khách hàng mục tiêu chẳng giải quyết được gì, vì mọi thị trường trên bình diện cuộc cạnh tranh hiện nay luôn đòi hỏi chuyên nghiệp và hiệu quả.

CỬA HẸP DẦN VỚI GẠO?

Việt Nam chỉ có 19 công ty được Trung Quốc chấp nhận nhập hàng. Danh sách này khá dài, xin chỉ nêu số công ty theo tỉnh mà họ đặt nhà máy và kho kiểm tra: An Giang có 6 công ty, Cần Thơ có 5, Long An có 3, Tiền Giang có 2, Sóc Trăng, Kiên Giang và Thái Bình mỗi tỉnh có 1 công ty. Mỗi năm Trung Quốc nhập khoảng 5,5 triệu tấn gạo và chia một nửa cho tư nhân. Việc cấp quota nhập khẩu gạo được thực hiện hàng năm và năm nay khá “hẻo”. Thực tế, quota thường nằm trong tay các công ty thương mại của họ, và có tình hình bán quota, mình mua được thì mới xuất qua được. Gạo Việt Nam loại ngon nhất hoàn toàn đủ chuẩn bán vào các siêu thị cao cấp của họ (siêu thị phải có thẻ thành viên mới vô mua hàng được). Hiện nay, đầu mối nhập khá hạn chế, vì phải nối được vào đường dây của công ty thương mại có quota của họ, nếu không thì cũng tạm làm gia công như kiểu làm “hàng nhãn riêng” cho siêu thị bên mình thôi. Họ mua “hàng xá” của mình rồi đổi tên theo ý họ, đóng gói bán.

Kim Hạnh (theo TGHN)