Livestream, xây dựng đội ngũ vận hành và tăng trưởng bền vững trên TikTok Shop là những vấn đề được nhiều doanh nghiệp quan tâm hiện nay. Đây cũng là nội dung chính tại chương trình “Trò chuyện với Chuyên gia – Talk With Expert” với chủ đề “Phát triển kinh doanh thương mại điện tử trên TikTok”, do Trung tâm BSA phối hợp cùng GreenHub Asia tổ chức ngày 15/6 tại Văn phòng Hiệp hội DN HVNCLC.
Thương mại điện tử không còn là cuộc chơi thử nghiệm
Mở đầu chương trình, bà Trần Nguyễn An Ninh, chuyên gia marketing của Trung tâm BSA cho biết, thương mại điện tử hiện là một trong những con đường ngắn nhất để doanh nghiệp tiếp cận người tiêu dùng. Nếu như trước đây doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường phải đầu tư hệ thống bán hàng truyền thống, đội ngũ kinh doanh hoặc tìm cách đưa hàng vào các hệ thống bán lẻ hiện đại với mức chiết khấu cao, thì nay thương mại điện tử giúp doanh nghiệp có thêm cơ hội tiếp cận khách hàng với chi phí linh hoạt hơn.
Tuy nhiên, thị trường hiện nay đã khác rất nhiều so với vài năm trước. Các thương hiệu lớn cũng đã tham gia mạnh mẽ vào cuộc chơi, đầu tư bài bản cho nội dung, livestream, quảng cáo và vận hành đa nền tảng. Vì vậy, doanh nghiệp nhỏ không thể tiếp cận thương mại điện tử theo kiểu “thử xem sao” mà cần có chiến lược rõ ràng, biết mình bán cho ai, sản phẩm mang lại giá trị gì và đâu là cách cạnh tranh phù hợp.
Bà Ninh nói, “điều quan trọng nhất không phải là có mặt trên TikTok hay không, mà là doanh nghiệp phải biết cách tận dụng nền tảng này để tạo ra giá trị thực sự cho khách hàng và cho chính mình”.
Đồng quan điểm, bà Trần Lan Anh, chuyên gia Trung tâm BSA, cho rằng phần lớn các doanh nghiệp tham gia chương trình đều đã vượt qua giai đoạn khởi nghiệp ban đầu. Sản phẩm đã được thị trường đón nhận, thương hiệu đã có những khách hàng đầu tiên, nhưng để bước sang giai đoạn tăng trưởng quy mô lại là một câu chuyện hoàn toàn khác.
“Khởi nghiệp đã khó, tăng trưởng còn khó hơn. Nhiều doanh nghiệp đã đi được 3 đến 5 năm, có sản phẩm tốt nhưng lại loay hoay trong việc mở rộng thị trường. Đó là lý do GreenHub mong muốn tổ chức các buổi trao đổi định kỳ để doanh nghiệp có thể mang những vấn đề thực tế đến cùng chuyên gia thảo luận và tìm lời giải”, bà Lan Anh chia sẻ.
Không phải doanh nghiệp nào cũng cần trở thành một “ngôi sao livestream”. Điều quan trọng là hiểu khách hàng, hiểu sản phẩm và tìm được cách kể câu chuyện của mình trên nền tảng số, chuyên gia Trần Lan Anh nói.
Những câu chuyện thật từ doanh nghiệp
Ông Nguyễn Ngọc Sơn – Giám đốc kinh doanh Công ty TNHH Tân Nhiên, doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm bánh tráng siêu mỏng không nhúng nước, và gia vị và đặc sản Tây Ninh, cho biết thách thức hiện nay không nằm ở sản phẩm mà ở việc xây dựng đội ngũ thương mại điện tử nội bộ đủ năng lực để duy trì tăng trưởng dài hạn. Việc phụ thuộc quá nhiều vào các đơn vị bên ngoài khiến doanh nghiệp gặp khó trong việc kiểm soát chất lượng và xây dựng chiến lược lâu dài.
“Điều chúng tôi quan tâm nhất hiện nay là làm sao để tăng trưởng bền vững trên thương mại điện tử và xây dựng được một đội ngũ thực sự hiểu sản phẩm, hiểu doanh nghiệp”, ông Sơn chia sẻ.
Trong khi đó, bà Dương Yến Nhi – Founder Accnhi Food, sản xuất trà bông chay và các sản phẩm ăn vặt từ thực vật, mang đến một câu chuyện khác. Bước ngoặt đến khi Nhi bắt đầu thử livestream cách đây chưa đầy một tháng. Chỉ sau hơn 20 ngày phát sóng trực tiếp, doanh thu từ TikTok Shop đã tăng gấp ba lần so với tháng trước.
“Tôi nhận ra rằng có những cơ hội mình đã bỏ lỡ chỉ vì những hoài nghi của bản thân. Khi bắt đầu livestream, tôi mới thấy khách hàng muốn được nghe chính người làm sản phẩm kể câu chuyện của mình”, bà Nhi chia sẻ.
Một trường hợp khác là bà Nguyễn Thị Thanh Trúc – Giám đốc chi nhánh công ty Cổ phần Green Vines doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm từ xơ dừa phục vụ nông nghiệp. Trước đây doanh nghiệp chủ yếu làm OEM nên chưa chú trọng xây dựng thương hiệu riêng. Dù đã có đơn hàng trên các sàn thương mại điện tử nhưng việc phát triển nội dung, vận hành TikTok và xây dựng cộng đồng khách hàng vẫn còn nhiều hạn chế.
Những câu chuyện được chia sẻ cho thấy một thực tế chung rằng, phần lớn doanh nghiệp đều nhận thấy tiềm năng rất lớn của thương mại điện tử nhưng vẫn đang loay hoay trong việc tìm ra mô hình phù hợp cho riêng mình.
Livestream không phải là chuyện “bật máy lên rồi bán hàng”
Là diễn giả chính của chương trình, bà Danh Ngọc Thảo – Head of Ecommerce của Shondo chia sẻ những kinh nghiệm thực tế trong việc xây dựng và vận hành kênh TikTok Shop cho doanh nghiệp.
Theo bà Thảo, không ít doanh nghiệp hiện nay vẫn đang tiếp cận thương mại điện tử theo kiểu “thấy người khác làm thì mình làm”, thiếu kế hoạch dài hạn và thiếu dữ liệu để ra quyết định. Điều này dẫn đến tình trạng đầu tư nhiều nguồn lực nhưng hiệu quả không như kỳ vọng.
Chia sẻ về hành trình của Shondo, bà cho biết khi doanh thu thương mại điện tử đang giảm khoảng 30%, thời điểm này bà Thảo về với doanh nghiệp. Sau khi rà soát toàn bộ dữ liệu vận hành, bà nhận thấy nguyên nhân không nằm ở sản phẩm mà đến từ việc đội ngũ chưa khai thác hiệu quả các nền tảng thương mại điện tử, đặc biệt là TikTok Shop.
“Trước đó mọi người đều làm rất chăm chỉ, nhưng thiếu một kế hoạch tổng thể. Chúng tôi thấy đối thủ làm gì thì làm theo, thấy một mô hình thành công ở đâu đó thì áp dụng ngay mà chưa thực sự hiểu dữ liệu của chính mình đang nói điều gì”, bà Thảo nói.
Từ việc phân tích dữ liệu thị trường và hành vi khách hàng, Shondo bắt đầu xây dựng lại chiến lược thương mại điện tử theo hướng bài bản hơn. Và một trong những thay đổi quan trọng là đầu tư mạnh cho livestream.
Theo bà Thảo, nhiều doanh nghiệp thường nghĩ livestream đơn giản là chuẩn bị sản phẩm, bật máy quay và giới thiệu hàng hóa. Thực tế, để tạo ra một phiên livestream hiệu quả cần rất nhiều công đoạn phía sau, phải chuẩn bị đầy đủ.
Theo đó, trước mỗi phiên livestream, doanh nghiệp phải xác định rõ sản phẩm chủ lực, xây dựng chương trình ưu đãi, chuẩn bị kịch bản, sản xuất video nhá hàng và triển khai quảng cáo thu hút người xem. Với những chương trình lớn, đội ngũ doanh nghiệp phải bắt đầu chuẩn bị từ nhiều ngày trước.
Trong phiên livestream, doanh nghiệp không chỉ cần người dẫn chương trình mà còn phải có đội ngũ hỗ trợ phía sau. Một người phụ trách ghim sản phẩm, một người theo dõi bình luận, một người điều phối chương trình khuyến mãi, thậm chí có người chuyên xử lý các tình huống phát sinh để người dẫn tập trung tương tác với khách hàng.
Bà Thảo nói “nhiều doanh nghiệp thất bại vì chỉ tập trung nói về sản phẩm mà quên mất rằng TikTok vốn là một nền tảng giải trí. Khách hàng vào TikTok trước tiên để xem nội dung. Nếu livestream quá khô khan, họ sẽ rời đi rất nhanh. Muốn giữ chân người xem phải tạo được cảm xúc, tạo tương tác và khiến họ muốn ở lại”.
Bên cạnh đó, để tăng tính tương tác, đội ngũ doanh nghiệp phải thường xuyên tổ chức mini game, tung ưu đãi theo từng khung giờ, tạo các chương trình quà tặng giới hạn hoặc liên tục đặt câu hỏi để khách hàng tham gia bình luận. Những hoạt động này không chỉ giúp tăng thời gian xem mà còn giúp thuật toán TikTok đánh giá phiên livestream có chất lượng tốt và phân phối đến nhiều người hơn.
Một yếu tố khác được bà Thảo nhấn mạnh là xây dựng đội ngũ livestream nội bộ. Ngày nay, nhiều doanh nghiệp có xu hướng thuê hoàn toàn bên ngoài để vận hành TikTok Shop. Cách làm này có thể giúp tiết kiệm thời gian trong ngắn hạn nhưng về lâu dài sẽ khó tạo ra sự phát triển bền vững.
“Người hiểu sản phẩm nhất vẫn là doanh nghiệp. Nếu toàn bộ việc bán hàng đều phụ thuộc vào đơn vị bên ngoài thì rất khó xây dựng được thương hiệu dài hạn”, bà Thảo nhận định.
Bên cạnh livestream, bà Thảo cũng đặc biệt nhấn mạnh vai trò của dữ liệu. Sau mỗi phiên phát sóng, đội ngũ đều phân tích kỹ các chỉ số như lượng người xem, tỷ lệ chuyển đổi, doanh thu, số đơn hàng, tỷ lệ khách thêm sản phẩm vào giỏ hàng hay tỷ lệ hoàn tất thanh toán.
Dữ liệu sẽ cho doanh nghiệp biết điều gì đang hiệu quả và điều gì cần thay đổi. Nếu không đọc dữ liệu, doanh nghiệp sẽ rất dễ rơi vào tình trạng làm theo cảm tính.
Một số hình ảnh tại sự kiện:
Trần Quỳnh – Quốc Bảo
