Ngày 12–13/7/2025, tại TP.HCM, Hội Doanh nghiệp Hàng Việt Nam Chất lượng cao (HVNCLC) và Trung tâm BSA tổ chức khóa học “Trade Marketing Foundation – Nền tảng Trade MKT thực chiến” với hơn 20 học viên đến từ nhiều doanh nghiệp thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau.
Đây là khóa thứ tư trong chuỗi chương trình “Am hiểu và thích ứng” – nhằm giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực quản trị trong bối cảnh thị trường nhiều biến động.
Lớp Trade Marketing Foundation do bà Lê Thị Hải Yến, cựu Giám đốc Trade Marketing của Heineken và Unilever Homecare, trực tiếp giảng dạy.
Với kinh nghiệm dày dạn từ các tập đoàn đa quốc gia, bà Yến sẽ hệ thống hóa lại toàn bộ tư duy nền tảng và công cụ cần thiết của người làm Trade Marketing, giúp học viên có thể áp dụng ngay vào hoạt động thực tiễn tại doanh nghiệp.
Chương trình kéo dài 2 ngày, tập trung vào các nội dung chính:
-
Ngày 1 – Kiến tạo nền tảng tư duy và chiến lược kênh phân phối
Buổi sáng:
Khóa học bắt đầu với phần tổng quan giúp học viên hiểu đúng bản chất và vai trò của Trade Marketing trong chuỗi giá trị của doanh nghiệp sản xuất – phân phối.
Phân tích các mô hình quản trị ngành hàng (Category Management) phổ biến và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm theo ngành hàng.
Giảng viên hướng dẫn cách phân loại và thấu hiểu đặc điểm của từng kênh bán hàng, khách hàng và người mua hàng để xác định đúng điểm chạm thương mại.
Cuối buổi, học viên thực hành xây dựng chiến lược ngành hàng theo từng kênh phân phối, gắn với mục tiêu kinh doanh cụ thể.
Buổi chiều:
Chuyên đề “Net Revenue Management (NRM)” – do khách mời chia sẻ, tập trung vào phương pháp quản lý doanh thu thuần trong thực tiễn điều hành tại các tập đoàn đa quốc gia và ứng dụng tại doanh nghiệp Việt.
Học viên tiếp cận với các chỉ số cơ bản trong đo lường hiệu quả thương mại, phục vụ cho đánh giá hiệu suất của các hoạt động Trade Marketing.
-
Ngày 2 – Thiết kế và vận hành hoạt động tại điểm bán
Buổi sáng:
Học viên học cách thiết kế và triển khai hoạt động trưng bày tại điểm bán, bao gồm tiêu chuẩn trưng bày theo từng kênh và hành vi mua.
Giảng viên phân tích phương pháp xây dựng chương trình khuyến mãi thương mại, cùng kỹ thuật đánh giá hiệu quả theo dữ liệu bán hàng thực tế.
Phần cuối buổi sáng tập trung vào thiết kế thông điệp Trade Marketing, làm rõ sự kết nối giữa chiến dịch thương mại và thông điệp truyền thông của nhãn hàng.
Buổi chiều:
Khách mời chia sẻ các trường hợp thực tiễn (Case study), trong đó nêu rõ các quy trình từ lên kế hoạch đến triển khai – đo lường hiệu quả hoạt động trưng bày và khuyến mãi.
Học viên tham gia bài tập nhóm, xử lý tình huống thực tế: từ phân tích dữ liệu thị trường, thiết kế hoạt động trưng bày – khuyến mãi, đến lựa chọn chỉ tiêu đánh giá sau triển khai.
Các doanh nghiệp tham gia gồm: Dược OPC, Vianco, Rượu Phú Lễ, Tân Nhiên, Danny Green, Thái Bình, An Hòa, Di Đại Hưng, Nam Hà, Lúa Vàng Việt, Dược phẩm An Vĩnh, Nhựa Bình Minh, Windo Thiên Thành, Ứng Dụng Thông Thái…
Trước đó, trong khuôn khổ chương trình “Am hiểu và thích ứng”, Hội DN HVNCLC và BSA đã tổ chức 3 lớp học chuyên sâu, gồm:
Marketing Foundation & Ứng dụng AI trong Marketing
Xây dựng và quản trị hệ thống phân phối trong bối cảnh thị trường nhiều biến động
Nền tảng kinh doanh thương mại điện tử – Ecommerce Foundation (OMNI).
Phân tích kênh phân phối và liên kết với phân khúc người tiêu dùng
Chiều 12/7, lớp học “Trade Marketing Foundation – Nền tảng Trade Marketing thực chiến” tiếp tục với chủ đề quan trọng: Phân tích kênh phân phối và liên kết với phân khúc người tiêu dùng.
Dưới sự hướng dẫn của chuyên gia Lê Thị Hải Yến – cựu Giám đốc Trade Marketing Heineken và Unilever Homecare, các học viên được giới thiệu cách liên kết dữ liệu thị trường với chiến lược kênh phân phối, từ đó xác định phân khúc khách hàng mục tiêu phù hợp, cũng như xây dựng thông điệp thương hiệu tối ưu cho từng điểm bán.
Một điểm nhấn quan trọng trong nội dung giảng dạy là bảng phân tích hành vi tiêu dùng theo từng kênh – từ nhà hàng bình dân, nhà hàng cao cấp, quán cà phê… đến kênh phân phối truyền thống, hiện đại (modern trade). Bảng này giúp doanh nghiệp hiểu rõ:
-
Tại sao người tiêu dùng chọn kênh đó?
-
Họ mua sắm trong bối cảnh nào?
-
Giá trị thương hiệu nào được đánh giá cao ở mỗi kênh?
Tiếp nối đó là phần thảo luận nhóm: Đề xuất hành động, trong đó học viên thực hiện phân tích điểm mạnh – điểm yếu giữa “doanh nghiệp A” và đối thủ cạnh tranh trong bài tập giả định. Một số nội dung đáng chú ý:
Doanh nghiệp có danh mục sản phẩm rộng, mạng lưới phân phối mạnh và uy tín cao.
Tuy nhiên, đối thủ cạnh tranh lại có danh mục tinh gọn, chi phí vận hành thấp và tập trung vào phân khúc thành thị hiệu quả.
Các nhóm học viên cùng trao đổi, đối chiếu dữ liệu thị trường với thực tiễn hoạt động doanh nghiệp, từ đó xây dựng mô hình Trade Marketing phù hợp hơn trong từng kênh phân phối cụ thể.
NRM – Chìa khóa chiến lược giúp tăng trưởng doanh thu
Chiều 12/7, lớp Trade Marketing Foundation do Trung tâm BSA tổ chức tiếp tục đi vào phần trọng tâm với nội dung về Net Revenue Management (NRM) – công cụ quản trị doanh thu đang được nhiều tập đoàn đa quốc gia áp dụng để thích nghi và tối ưu hiệu quả kinh doanh.
Chia sẻ chính đến từ bà Trần Phạm Khánh Vân – một người có nhiều kinh nghiệm thực chiến trong lĩnh vực Trade Marketing, đặc biệt là triển khai NRM tại doanh nghiệp lớn.
NRM (Net Revenue Management – Quản trị doanh thu ròng) là mô hình tích hợp tư duy – công cụ – dữ liệu để thúc đẩy tăng trưởng có lợi nhuận, lấy người tiêu dùng làm trung tâm.
Không chỉ giúp tối ưu doanh thu, NRM còn hỗ trợ doanh nghiệp ứng phó linh hoạt với các biến động toàn cầu như: chính sách thương mại Mỹ, xung đột địa chính trị, đứt gãy chuỗi cung ứng hay tâm lý tiêu dùng chưa ổn định sau dịch.
Trong bối cảnh thị trường “thiếu chắc chắn” là trạng thái thường trực, NRM mang lại một hệ khung chiến lược giúp doanh nghiệp nắm bắt – thích nghi – tối ưu liên tục.
NRM – 5 đòn bẩy chiến lược
Lever 1: Định giá danh mục thương hiệu (Brand Portfolio Pricing).Định hình phân khúc giá (price tier) và không gian nhu cầu (demand space) phù hợp cho các nhãn hàng trên thị trường tổng quan/ cụ thể kênh bán hàng & vùng miền.
Lever 2: Xây dựng kiến trúc gói–giá (Pack Price Architecture). Cung cấp đúng & đủ về hình dạng bao bì (format), kích cỡ gói (pack size), giá (price per unit) sản phẩm tương ứng với bối cảnh & mục tiêu mua sắm khác nhau.
Lever 3: Quản lý phân bổ chủ động (Active Mix Management). Phân bổ hỗn hợp danh mục một cách hợp lý trên kênh cạnh nhãn hiệu, SKUs, kênh/ vùng miền.
Lever 4: Quản lý khuyến mãi & xúc tiến (Promotion Management). Đầu tư có hiệu quả các chương trình khuyến mãi cho NTD (CPP) vào những kênh/ đối tác mang lại giá trị tái tăng trưởng.
Lever 5: Tối ưu các điều khoản thương mại (Trade Terms Translation). Hiểu rõ và thống nhất các đầu tư trong kênh & kết điều khoản hợp đồng.
Theo bà Trần Phạm Khánh Vân, NRM được đánh giá cao vì hiệu quả thực tiễn: giúp doanh nghiệp xác định đúng thương hiệu – bao bì – giá – kênh phù hợp với người tiêu dùng; kiểm soát ngân sách khuyến mãi; tăng tính chủ động trong thiết kế chiến lược bán hàng – marketing – phân phối.
Đặc biệt với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, đây là cơ hội để hiểu cách cấu trúc danh mục sản phẩm, làm chủ dữ liệu thị trường và chuyển đổi tư duy từ kinh nghiệm sang hành động có hệ thống…
Bsa Media
